Cliente

Le nostre "Cloudwords". Episodio 4: Cliente.
Elemento di successo nel percorso di crescita reciproca in un progetto di innovazione digitale.

Quando vediamo una campagna pubblicitaria o una iniziativa di marketing davvero innovativa ci complimentiamo in cuor nostro con il creativo o con l'agenzia che l'ha ideata.

Di rado pensiamo che una parte importante del risultato la si deve al cliente: a chi ha avuto il coraggio di prendere dei rischi per approvarla e, prima ancora, ha creato nell'agenzia e nel team creativo il clima di fiducia necessario per spingerla a osare per il meglio. Anche nel nostro campo una parte importante del successo o del relativo insuccesso di un progetto è legato al cliente.

Al pari di ‘fornitore’, cliente è una parola che rischia di chiudere l’orizzonte. Cliente è quello chiede qualcosa e lo paga. Quello a cui si deve "fatturare"" come direbbe il "milanese imbruttito". Di rado i "fornitori" pensano al cliente come a un partner, come una occasione di crescita non solo economica ma culturale. Ce ne accorgiamo dopo, retrospettivamente: “ma guarda quante cose ho capito, come sono cresciuto nella relazione con quel cliente”, diciamo.

A noi di Cloudhero piace lavorare in modo diverso
Nel 90% dei casi il cliente ci contatta chiedendo un intervento ‘stile anni ‘90’: informatizzare un processo cercando di modificarlo il meno possibile. Potremmo svolgere il mandato senza discutere ma, cosa volete, a noi di Cloudhero piace lavorare in modo diverso. Non a caso ci definiamo ‘gli eroi del cloud’. Il cliente è conservativo per natura. Predomina la prudenza, lo scetticismo, il benchmarking ‘al contrario’ nel quale ci si allinea alle peggiori e non alle migliori pratiche: “Nessuno dei nostri concorrenti lo ha mai fatto, perché dovremmo farlo noi?”.

A volte però il cliente si fida e inizia un percorso che porta a prendere in considerazione obiettivi più precisi e scenari più ampi. A quel punto molti clienti scoprono di avere una visione. È un percorso da fare a piccoli passi, consegnando di volta in volta risultati parziali per creare fiducia e stimolare a osare di più.

Un percorso che si svolge insieme
Le cose iniziano ad andare bene quando si scopre che quella che è nata non è una relazione cliente-fornitore ma una partnership, un percorso che si svolge insieme e nel quale la parte più vicina alla consulenza di direzione si dipana parallelamente alla esecuzione vera e propria.

Non è un caso del resto che i colossi della consulenza, le varie Deloitte, Kpmg e Pwc siano anche tra i maggiori produttori di software. Se si fa trasformazione digitale la consulenza di management non può essere avulsa dall'implementazione. Occorre un partner che sappia tutto sull’informatica, che sia in grado di progettare e implementare qualunque soluzione, certo. Ma che al tempo stesso sia in grado di dialogare con il top management o i titolari e discutere degli obiettivi strategici aziendali.

A un cliente che accetta questa sfida va davvero buona parte del merito della soluzione che insieme siamo riusciti a creare.

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